欧美亚洲国产日韩综aⅴ_少妇爆乳无码av无码专区_免费一级毛片全部免费_精品久久国产电影_久久精品视频一区二区三区下_国产免费毛不卡片_女生越喊疼男生越往里寨的真人_亚洲成A人片在线观看无码4D_日韩尤物丰满白嫩_欧美口爆吞精不卡视频

時(shí)間地點(diǎn)：7月11-12日濟(jì)南

培訓(xùn)費(fèi)用：3980元/人（包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費(fèi)等）

[課程背景] 

當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷的生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？

若干年之后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？

曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶?？蓱?zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強(qiáng)，以小博大？

本課程結(jié)合老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，從“準(zhǔn)備-拜訪-競爭-開發(fā)-談判-維護(hù)”六個(gè)階段進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道”、“局”、“術(shù)”國學(xué)智慧的框架下，全方位分解，策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成交。

課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。

適用對象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售精英

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲] 

? 了解市場營銷常見問題，明確大客戶突破方向和思路；

? 根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨(dú)特賣點(diǎn)，萃取營銷話術(shù)；

? 全面掌握客戶開發(fā)、成交及維護(hù)技巧；

? 在“道、局、術(shù)”國學(xué)智慧框架下，掌握談判和競爭要點(diǎn)；

? 建立信賴的客戶關(guān)系，用正念、利他思維實(shí)現(xiàn)雙贏。

[課程大綱]

第一講：營銷精英必備技能與素養(yǎng)

? 做一個(gè)讓人舒服的人

   1）第一重境界: 相談甚歡

   2）第二重境界：一見如故

   3）第三重境界：相見恨晚

? 營銷精英必備的五項(xiàng)素質(zhì)

1） 主動(dòng)性

2） 概念思維

3） 成就導(dǎo)向

4） 影響力

5） 堅(jiān)韌性

? 找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢

1）獵手型

2）顧問型

3）伙伴型

? 承諾是金

n 案例：答應(yīng)過客戶的交期，出貨時(shí)間到了交不了貨應(yīng)該辦？

? 把重要的信息記錄下來

? 分清推銷與營銷

1）產(chǎn)品功能價(jià)值（價(jià)格導(dǎo)向）

2) 產(chǎn)品有形價(jià)值（產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)向）

3) 產(chǎn)品附加加值（企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向）

? 相信相信的力量

  1）相信自己

  2）相信公司

  3）相信產(chǎn)品

  4）相信客戶

n 視頻：《錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事》

? 戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1) 三段心路歷程

2) 三個(gè)瓶頸

3) 面對客戶拒絕時(shí)的心理策略

n  演練：把-“我”、“客戶”、“公司”按重要性排排序？

第二講：制定目標(biāo)，分解任務(wù)，導(dǎo)向沖鋒

?  制定目標(biāo)，導(dǎo)向沖鋒

1） 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定

l 年度

l 季度

l 月度

l 周計(jì)劃

2） 從目標(biāo)類別制定

l 基本目標(biāo)

l 挑戰(zhàn)目標(biāo)

l 卓越目標(biāo)

n 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

? 任務(wù)分配

1） 成熟市場分配方法

2） 新興市場分配方法

3） 潛在市場分配方法

n  案例分析：某銷售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，做為營銷經(jīng)理，你該怎么辦？

第三講：市場劃分與客戶分類

? 市場劃分

1） 成熟市場

2） 重點(diǎn)市場

3） 潛在市場

4） 觀望市場

? 大客戶五大特征

1) 銷量大

2) 利潤大

3) 影響大

4) 實(shí)力大

5) 潛力大

? 大客戶分類

1) 交易型

2) 風(fēng)險(xiǎn)型

3) 戰(zhàn)略型

l 集團(tuán)型

l 行業(yè)型

l 區(qū)域型

l 增量型

? 現(xiàn)有客戶分類

n 課程現(xiàn)場輸出方案

? 客戶策略

1）郎才女貌、門當(dāng)戶對型

2）名門閨秀與窮小子型

3）平淡如水，湊合過日子型

4）高富帥與土肥圓型

n 課堂演練：巨額遺產(chǎn)繼承風(fēng)波（結(jié)合目標(biāo)制定、時(shí)間管理和銷售技巧，制定營銷方案）

第四講：創(chuàng)新策略與賣點(diǎn)提煉

? 產(chǎn)品創(chuàng)新策略

1） 綜合成本最低法

2） 價(jià)值主張

3） 全面解決方案

4） 鎖定

5） 生態(tài)鏈

? 賣點(diǎn)提煉

        1）賣點(diǎn)的三大特點(diǎn)

        2）關(guān)于賣點(diǎn)的四大思考

        3）怎樣提煉賣點(diǎn)？

n 工具：他山之石—挖掘機(jī)賣點(diǎn)提煉方法

第五講：商務(wù)溝通與拜訪策略

? 給的藝術(shù)

        1）給名

        2）給利

        3）給法

? 商務(wù)溝通三要素

1） 文字

2） 語言

3） 肢體動(dòng)作

n 溝通游戲：抓機(jī)會(huì)、逃貧窮

? 問的藝術(shù)

1）封閉式提問

n 溝通訓(xùn)練：通過封閉式問題問出“我是誰”？

2）開放式提問

3）選擇式提問

n 溝通訓(xùn)練：通過6個(gè)問題識(shí)別一種動(dòng)物？

4）問話的6種問法

l 問開始

l 問興趣

l 問需求

l 問痛苦

l 問快樂

l 問成交

? 聆聽技巧

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認(rèn)

4） 建立信賴

n  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通

1） 您說得很有道理

2） 我理解您的心情

3） 我了解您的意思

4） 感謝您的建議

5） 我認(rèn)同您的觀點(diǎn)

6） 這個(gè)問題問得很好

7） 我知道您這樣做是為我好

n  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話怎么打？

? 客戶拜訪（關(guān)系營銷的起點(diǎn)）

1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）

2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）

3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）

n 案例：一次拜訪，成功賣出三臺(tái)挖掘機(jī)

4) 想見恨晚的技巧（讓客戶時(shí)刻想念你）

n  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準(zhǔn)備講什么內(nèi)容打動(dòng)客戶？

第六講：市場競爭策略

n 研討：槍手博弈的思考

? 研究競爭對手的五個(gè)方面

1）管理能力

        2）營銷能力

        3）生產(chǎn)能力

        4）創(chuàng)新能力

        5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力

? 調(diào)查競爭對手的具體工作內(nèi)容

        1）競爭對手正在做什么？

        2）競爭對手那樣做是為什么？

        3）競爭對手做得好的地方有哪些？

        4）競爭對手做得不好的地方有哪些？

        5）競爭對手沒有做到的還有哪些？ 

? 客戶競爭策略

n 工具：客戶競爭策略矩陣圖

1) 正面競爭

l 正面強(qiáng)勢策略

l 標(biāo)準(zhǔn)重組策略

l 規(guī)則重建策略

l 價(jià)值組合策略

n 案例：標(biāo)準(zhǔn)重組，戲劇化展示產(chǎn)品技巧

2) 惡性競爭

l 井水不范河水型

l 樹欲靜而風(fēng)不止型

l 捆綁式自殺型

第七講：客戶開發(fā)策略

n 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？

? 客戶內(nèi)部采購的5種人物

        1）決策者

        2）使用者

        3）價(jià)格把關(guān)者

        4）技術(shù)專家

        5）客戶內(nèi)部教練

? 對關(guān)鍵人物的信息收集

        1）職務(wù)、話語權(quán)

        2）對采購支持度

        3）與之接觸程度

        4）對應(yīng)者

        5）個(gè)人信息收集

n 案例：一網(wǎng)打盡，沃爾沃客車成功獲取千萬訂單

? 客戶開發(fā)四大雷區(qū)

  1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者

        2）了解信息片面，不了解整體購買傾向

        3）競爭對手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談

        4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況

? 如何挖掘同行的客戶？

n 工具：湯姆-霍普金斯模型圖

? 客戶開發(fā)流程

1) 時(shí)間管理

2) 后勤支持

3) 鎖定目標(biāo)

4) 收集資料

5) 尋找突破口

6) 劍走偏鋒

7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢

8) 巧用保證

n 案例：一路追隨，半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)

? 價(jià)值營銷

1) 客戶價(jià)值

2) 利潤

3) 競爭力

第八講： 客戶關(guān)系維護(hù)

? 客戶關(guān)系推進(jìn)圖

1）供應(yīng)商之一

        2）首選供應(yīng)商

        3）業(yè)務(wù)顧問

        4）戰(zhàn)略伙伴

? 客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型

1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）

2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）

3) 定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）

4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）

? 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

1) 幫忙解決客戶當(dāng)前困擾的問題

2) 貼緊需求，塑造感覺

3) 做與業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)，助力客戶成長

趙陽老師--實(shí)戰(zhàn)營銷解題專家

u 主要背景：

? 暨南大學(xué)MBA

? 20年大客戶營銷專家

? 10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家

? 商務(wù)談判專家

? 高級營銷咨詢師

? PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師

? 國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

? 多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

? 《關(guān)鍵客戶管理與深度營銷》作者

曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人）    總經(jīng)理（主導(dǎo)搭建6個(gè)海外辦事處）

曾任：西門子（世界500強(qiáng)）         中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)）          渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)）      銷售工程師

u 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

20年只干一件事-做銷售；10年來只講一門課-銷售課程。

一位從一線成長起來的營銷老兵，一位從未脫離過市場的營銷老師。

在西門子工作期間，曾到德國總部累計(jì)學(xué)習(xí)超過40天，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了西方銷售方法論，再結(jié)合中國國情，個(gè)人銷售記錄保持了4年之久。

自主創(chuàng)業(yè)期間，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，1000多場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。

聚焦研究市場營銷20年，深知企業(yè)想要什么，所以在授課中，全程實(shí)戰(zhàn)，從高度（戰(zhàn)略營銷-往哪里打）到寬度（策略營銷-怎么打）再到深度（技能營銷-打下來），一套組合拳下來，讓你從容應(yīng)對各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景，一路遙遙領(lǐng)先（速度）。

  u 課程設(shè)計(jì)：

l 20%理論+50%實(shí)戰(zhàn)+30%訓(xùn)戰(zhàn)演練；

l 每8分鐘必有互動(dòng)，每15分鐘必讓學(xué)員深度參與，每60分鐘必有方案輸出。

u 授課風(fēng)格：

l 存在感-讓學(xué)員全員參與，用大量親身經(jīng)歷案例，以事實(shí)支撐觀點(diǎn)；

l 歡樂感-講授風(fēng)趣幽默，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深??；

l 獲得感-將理論結(jié)合實(shí)際，深入淺出，純干貨分享，注重落地，將知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

u 課程效果：

l 實(shí)戰(zhàn)：注重銷售節(jié)點(diǎn)控制，精確到每一個(gè)銷售動(dòng)作；

l 實(shí)效：親身案例，現(xiàn)身說法，規(guī)避掉坑，少走彎路；

l 實(shí)用：還原業(yè)務(wù)場景，把銷售中遇到的問題帶到課程上解決。

u 主講課程：

 營銷戰(zhàn)略類（高度）

l 《戰(zhàn)略營銷》

l 《價(jià)值營銷》

l 《商業(yè)洞察力與市場分析》

 營銷策略類（寬度）

l 《商務(wù)談判》

l 《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》

l 《應(yīng)收帳款管理與催款策略》

l 《關(guān)鍵客戶管理與深度營銷》

l 《政企客戶關(guān)系構(gòu)建與營銷策略》

l 《市場洞察與大客戶銷售進(jìn)程管理》

l 《攻占山頭-大客戶銷售全流程管理》

 營銷技巧類（深度）

l 《狼性營銷》

l 《工業(yè)品銷售》

l 《客戶沖突與風(fēng)險(xiǎn)管理》

l 《銷售冠軍實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

l 《九型人格與銷售對策》

l 《營銷心理學(xué)與商務(wù)溝通》

l 《營銷心理學(xué)與門店銷售技巧》

l 《以客戶為中心的顧問式營銷訓(xùn)練》

 營銷管理類（速度）

l 《市場調(diào)研與分析》

l 《從業(yè)務(wù)精英到管理高手》

l 《卓越營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

l 《銷售目標(biāo)制定與任務(wù)達(dá)成》

l 《雄鷹展翅-營銷干部綜合能力提升訓(xùn)練》

l 《業(yè)績管理的利器-運(yùn)用銷售漏斗做好訂單預(yù)測》

u 咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目：

u 部分服務(wù)過的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、格力電器、長虹電器、康佳電器、TCL、雷士照明、歐普照明、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、怡寶集團(tuán)、燕加隆實(shí)業(yè)、長安新科、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會(huì)社、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、厚普股份、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)……

房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)海倫堡、南湖地產(chǎn)、鏈家、正順地產(chǎn)……

通信類：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、中興通訊、普天通訊、TCL通訊

電力類：國網(wǎng)北京公司、國網(wǎng)河南公司、國網(wǎng)湖北公司、南網(wǎng)廣東公司、南網(wǎng)海南公司、京能發(fā)電廠、中海油發(fā)電廠、華能發(fā)電廠、大唐發(fā)電集團(tuán)…….

航空/機(jī)場類：四川航空、重慶航空、珠海機(jī)場、中航通飛、中航成飛、中航江航裝備

鋼鐵/建材類：寶鋼集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、柳鋼集團(tuán)、沙綱集團(tuán)、昆鋼股份、建星建材、安樂窩……

煙草類：南寧煙?專賣局、長沙煙草專賣局、廣州煙草專賣局、南寧卷煙廠、柳州卷煙廠、長沙卷煙廠、襄陽卷煙廠、鄭州卷煙廠、安陽卷煙廠……

門店/直銷類：海瀾之家、老爺車、柒牌、浪莎、無限極、安利……

工程/重工類：三一重工、振華集團(tuán)、柳工集團(tuán)、中迅集團(tuán)、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、玉柴、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：圣象地板、馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司、潤芝堂…….

母嬰類：伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、光明乳業(yè)、圣湖乳業(yè)、東華士乳業(yè)、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達(dá)山乳業(yè)……

食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、旺旺食品、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……

汽車/汽配類：東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪汽車、江淮汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、三井汽配、韓泰輪胎、米其林輪胎、錦湖輪胎、艾帕克汽車配件、普利斯通輪胎……

能源類：重慶中石化、貴州中石化、廣東中石油、廣東中海油、殼牌、冠德、寶塔石化……

茶葉/酒類：貴州茅臺(tái)、五糧液、洋河、江小白、瀘州老窖、古井貢酒、手尚工夫茶、清承堂……

高校類：北京大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……